困境下的苍南印刷走向海外“逼出来”的外贸

根据2014年印刷许可证年检统计，苍南县目前有印刷企业1213家，2013年实现总产值101.78亿元，比2012年105.3亿元减少3.52亿元。全县从事外贸的印刷包装类企业170多家，2013年印刷包装产品和材料实现外贸销售额333758088美元，比2012年308397902美元增长8.2%。产品主要销往欧洲、美洲、亚洲、澳洲、中东30多个国家和地区。  


　　“闯出来”的印刷，“逼出来”的外贸  

　　苍南县地处浙闽交界处的东海之滨，背山面海，物资匮乏。在改革开放中，苍南人凭借着敢于创新，敢于吃苦的精神，在国家没有投资一分钱的情况下，闯出了一张“中国印刷城”的金名片。  

　　进入新世纪后，“朝阳产业”的媒体宣传、政府招商引资的政策推动，苍南印刷园区成功建设的示范作用……促进了全国印刷工业如雨后春笋般蓬勃发展，印刷市场迅速滑进了产能严重过剩的状态。许多企业为了争夺市场，纷纷打起价格战，以低价争夺印刷市场，导致整个行业价格的全面下滑。这对于原材料和市场两头在外的苍南印刷业是一个严重的冲击和考验。  

　　面对激烈的竞争，国内印刷业的利润率越来越低，不少企业举步维艰。而与此同时，一些抓住机遇开辟国际市场的企业，却获得了巨大的成功。苍南印刷业如何发展，怎样寻找新的增长点，成为苍南广大印刷人必须认真思考和研究的新课题。2004年下半年开始，苍南县印刷包装行业协会针对这些问题展开调研，并多次召开会长办公会议，专题研究商议对策。大家形成了一条共识：要想冲破困境，必须抑制区域行业内的恶性竞争，利用优势，整合资源，走出国门，拓展海外市场，把产品推销到国外去。苍南印刷业就这样被逼上外贸之路。2006年，首开县级印刷协会组团赴境外参展的先河，迈出了拓展海外市场的破冰之旅。  

　　拓展海外市场的几种方式  

　　苍南印刷包装企业进军海外印刷市场，时间不长，但也经历了不同的发展阶段和运作模式，归纳起来，主要有以下几种：  

　　①依托外贸公司接单。不少印刷企业开始从事外贸业务，都是依托外贸公司接单。因为外贸公司有一支懂外语的专业团队，对如何开展外贸业务比较熟悉。印刷企业为外贸公司做加工业务，虽然利润薄一些，但不要承担很大的风险。目前，不少没有外贸专业团队的中小企业仍然依托外贸公司接单做加工业务。例如苍南县正森印刷厂生产的记事贴（告示贴）、斜面广告纸砖、3D异型纸砖、七彩方型纸砖、便签本等产品，远销欧美、东南亚各国，就是依靠外贸公司接单销售出去。  

　　②建立电子商务交易平台。随着经济全球化的深入发展，电子商务以快捷、便利、低成本发展迅猛，大大打破了国界的限制，网上订单，网上看样已成为产业发展的趋势。不少大中型印刷包装企业都成立了外贸部，招聘一批既懂英文又懂印刷业务的外贸营销人员，借助阿里巴巴、中国制造、环球资源等知名大网站，在网上进行洽谈交易。据阿里巴巴苍南网站提供的信息，苍南企业和个体户与阿里巴巴网站建立合作伙伴的国内外帐户有近万个。运用电子商务平台接单，已成为苍南印刷包装企业拓展海外市场的主要手段。  

　　③组织参加海外展会。展会是一种立体的广告，为参展企业提供了一个充分宣传与展示自己产品的机会。通过参展，可以与海外广大客户直接面对面交流、沟通，客户有什么要求可以当面答复解决，容易抓住商机。因此，苍南印包企业都非常重视参加国际展会，每年都有不少企业分别参加德国法兰克福国际文具及办公用品展览会，中东（迪拜）国际纸制品·办公用品世界展览会，美国纽约国际文具·纸制品及礼品展览会，巴西圣保罗国际文具·办公用品展览会等国际性大战会。自2006年香港举办首届国际印刷及包装展以来，苍南印协已连续九年组团参加香港国际印包展，每年都取得了丰硕成果。不少企业通过香港展会，实现了外贸零的突破，使印刷包装产品走出了国门。  

　　④重点走访，寻求长期合作商。在电子商务交易和参展的基础上，为满足海外客户的要求，寻求海外长期的合作商，印刷企业不仅欢迎海外客户到自己公司考察、验厂，而且有的企业老板也赴境外走访重点客户，考察客户的实力，加强与客户的感情联络，为客户贴心服务，拉近相互间距离，增强彼此信任，努力建立长期的合作伙伴关系。  
　⑤设立海外业务办事处。为了稳固、快捷地接到海外订单，有的企业在海外建立业务办事处，聘请一批有丰富客户资源，通晓国际业务，熟悉当地风俗习惯的专业人士和设计人员，组成一个专业团队，承接海外业务，为国内的生产基地源源不断地提供订单。如浙江盛高工艺品有限公司有效地整合苍南印刷业的丰富资源和成熟生产能力后，2010年，在美国亚特兰大成立子公司，有一个13人的团队，负责产品设计、研发和销售盛高工艺品的自有品牌产品。2013年，这家子公司业务量占整个公司总业务量的20%。为了加强对海外市场的了解和掌控，浙江华旭实业有限公司在英国伦敦设立了一个办事处，聘请了三名英国人和两名旅英华人留学生负责印刷产品开发设计和销售工作。这大大提高了华旭公司在英国的影响，极大地推动了海外业务的拓展，巩固了华旭公司在欧洲印刷业务的地位。  


　　拓展海外市场还须努力 

　　苍南印刷的总量大，但走向海外的企业还不多，产值还不高。根据部分外贸企业的反映，苍南印刷包装业想进一步拓展市场，把海外的蛋糕做大，广大企业要有四种意识，深度整合印刷资源，适应市场发展需求。 

　　首先，要有竞合意识。市场经济的本质是竞争，但随着经济形势和市场环境的变化，互联网和数字化的快速发展，在开拓国际市场中，很多中小型企业所拥有的资源和能力以及经营模式很难应对市场竞争，需要广大企业有抱团意识，团队精神，在竞争中互相学习，密切合作，充分利用和整合有效资源，实现企业间的双赢。千万要防止在国际市场竞争中搞低水平的价格战和内耗战。 

　　其次，要有特色意识。苍南印刷企业在国内市场主要以来料加工为主，大多数企业靠中间业务员送货上门加工吃饭，没有自己特色产品，没有自己的品牌。拓展国际市场，必须树立特色意识，品牌观念。没有自己的特色产品，企业不可能长远发展。俗话说：“一招鲜，吃遍天”。唯有开发适应国际市场需求的特色产品，为客户提供有竞争力的产品服务，才能在竞争中立于不败之地。同时在为客户服务方式上，也要创造自己的特色，想客户所想，急客户所急，为客户贴心服务，取得客户的信赖。苍南印刷包装企业中拓展海外市场做的好的，都是很有特色的企业。 

　　第三，要有认证意识。承接国际印刷业务，外商在下订单之前或验收之时，除了质量、价格、交货期及运输条件等外，少不了要考察和检验我们印刷产品是否符合他们国家或国际约定的认证条件。外贸企业在必须取得ISO9000、ISO14000、ISO18000认证外，有的还要求ROHS、REACH、FSC、BSCI、EPI等认证。如浙江盛高工艺品有限公司成功通过了ICTI、GSV等行业标准认证，同时通过了DISNEY、NESTLE、DG等跨国工厂审核，获得了十几个国际性认证的证书。因此，我们印刷企业承接海外业务，时刻不能忘记约定的认证条件。 

　　第四，要有风险意识。承接海外订单，直接面对海外客户，存在不少风险。特别在目前全球经济发展非常低迷的情况下，中小印刷企业做外单一定要注意规避风险。通过电子商务做外单，有多种多样的交货和付款方式，有前TT，后TT；有先付定金的订单，也有不付定金的订单；有信用证付款的，也有需要通过外贸保险投保的。一定要注意选择适合自己的经营模式。